La VEFA : bases juridiques et techniques commerciales
Formation créée le 06/05/2022. Dernière mise à jour le 27/07/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La Vente en État Futur d’Achèvement (VEFA) dispose d’un cadre et de méthodes spécifiques. Une typologie de contrat qu’il n’est pas rare de rencontrer dans l’exercice de vos fonctions, souvent pour des programmes immobiliers neufs achetés sur plan. Découvrez-en les caractéristiques pour parfaire votre parcours client tout au long de ce processus de vente unique ! 1 jour avec une Juriste sur les fondamentaux juridiques de la VEFA à connaître, 1 jour avec un Expert en techniques commerciales dédiées à la VEFA.
Objectifs de la formation
- Définir les principes et les caractéristiques de la loi Pinel
- Identifier les clauses contractuelles adaptées et comprendre les risques liés à la mise en œuvre de l’opération
- Maîtriser les points réglementaires de la VEFA
- Appliquer les modalités du contrat de construction de maison individuelle et en connaître les garanties
- Maitriser les conditions d'application de TVA réduite lors d’un achat immobilier
- Comprendre les comportements d’achat des nouveaux acquéreurs
- Maîtriser les différentes étapes de la vente de l’accueil à la conclusion
- Être capable d’augmenter son taux de transformation des acquéreurs
Profil des bénéficiaires
- Agents immobiliers, Promoteurs, Développeurs, Conseillers bancaires, MIOBSP, …
- Connaître les bases de la VEFA : principes généraux
Contenu de la formation
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La loi Pinel métropole
- Principes et conditions d'application
- Définition des zones
- Plafond de loyer et de ressources
- Délai d’achèvement du logement suivant le type d’acquisition
- Réduction d’impôt
- Location à un ascendant ou à un descendant
- Acquisition d'un bien immobilier en loi Pinel
- Les déductions cumulables avec la loi Pinel
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Les bases de la VEFA
- Déontologie
- La VEFA du contrat de réservation à la livraison
- Les spécificités de la VEFA
- Les garanties offertes à l'acquéreur
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Acheter un logement sur plan : la VEFA
- Le contrat de réservation
- L’offre de prêt en VEFA
- Les risques pendant la construction
- Les risques après la livraison
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Le Contrat de Construction de Maison Individuelle (CCMI)
- Définition
- Le contrat avec plan
- Le contrat sans plan
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La TVA réduite dans l’immobilier neuf
- Achat dans le neuf
- Auprès d’un particulier
- Auprès d’un professionnel
- Zoom sur la zone ARNU
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La commercialisation de la VEFA : les généralités
- L’organisation de l’agenda
- La prise de contact
- La prise de rendez vous
- La préparation des rendez vous : un facteur clé de succès
- Les techniques de la vente sur plan
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Les étapes de la vente + en détails
- La découverte du client
- L’argumentation des produits ou services
- Les objections à résoudre
- La négociation
- Le closing ou conclusion de vente
- La prise de congé
- A quel moment négocier ?
- Quelle posture adopter pour rassurer le client ?
- Prise en compte de la gestion des émotions
- Avec quelles méthodes et quels outils ?
- Rechercher un accord gagnant-gagnant
- Comment sortir d’une impasse ?
- Comprendre la notion de pression
Organisme de Formation spécialisé dans les formations sur mesure : Immobilier - Banque et Assurance -Communication digitale - Marketing - Efficacité professionnelle. Organisme habilité à la préparation de la validation des acquis de l'expérience (VAE) pour tous diplômes du CAP au BAC+5.
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants
- Documents supports de formation
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle