Le traitement des objections en transaction

• Connaître et maîtriser les techniques de traitement des objections
• Se créer un répertoire des objections récurrentes et des réponses adéquates

Introduction au traitement des objections

• Définition d’une objection
• Distinguer une objection d’une condition
• Les principales erreurs à éviter

Établir son catalogue d’objections de la prospection à la conclusion

• Recensement de toutes les objections du vendeur, du mandat à l’offre d’achat
• Recensement de toutes les objections de l’acquéreur, de l’accueil au compromis
• Chercher et trouver l’objection derrière l’objection
• Construire sa méthode de réfutation
• Constituer son propre catalogue d’objections et de réponses adaptées

Traiter n’importe quelle objection avec méthode

• Adoption et maîtrise des techniques
• Répondre avec aisance et réactivité et par l’argument adéquat
• Construction des réponses et exemples de traitement

Entraînement sur les objections vendeur

• Je préfère vendre seul Je ne veux pas d’exclusivité Je ne veux pas baisser mon prix Faites un effort sur vos honoraires !

Entraînement sur les objections acquéreur

• Nous voulons réfléchir C’est trop cher ! Nous voulons revisiter avec ... Nous n’avons pas le coup de coeur

Jeux de rôles

• Entraînement sur son propre catalogue d’objections

Evaluations

• Quiz d’évaluation des acquis théoriques + évaluation à chaud de la satisfaction des stagiaires

Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin que nous puissions prendre les dispositions nécessaires à l’accueil qui leur est dû.